Ham petrol ve doğal gaz endüstrisini etkileyen iki büyük değişiklik oldu.

  • Temiz enerji arzı için artan talep.
  • Tamamen dijital bir dünyaya geçiş.

İlginç bir şekilde, birinciyi hızlandırmaya yardımcı olan ikinci noktadır.

Yapay zeka ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı gibi yeni araçlar sayesinde, bu şirketlerin birçoğu enerji arzındaki değişikliklere yanıt vermek ve değişen talepleri karşılamak için yeniden markalaşmak için daha donanımlı hale geldi.

Pazarlamacılar hidrokarbon tedarik zincirinde benzersiz bir konuma sahipken, bu sektörde gelişmek isteyen şirketler için pazarlama iletişiminin rolü hiç bu kadar önemli olmamıştı.

Bu makalede, pazarlamacıların petrol ve doğal gaz endüstrisinde tarihsel olarak oynadıkları rolü ve enerji şirketleri portföylerini çeşitlendirmek ve işletmelerini yeniden markalandırmak isterken enerji üretiminin geleceğini şekillendirmeye nasıl yardımcı olacaklarını keşfedeceğiz.

Petrol ve Gaz İş Modelini Anlamak

Hidrokarbon iş modeli geleneksel olarak üç bölüme ayrılmıştır:

  • yukarı akış: E&P (keşif ve üretim) şirketleri olarak da bilinen bu işletmeler, yer altından ham petrol ve doğal gaz çıkarmaktan sorumludur.
  • orta akış: Bu işletmeler, ham maddelerin satış için son hallerine getirilebilecekleri rafinerilere taşınmasından sorumludur.
  • Akıntı yönünde: Bu işletmeler, hidrokarbonları nihai müşterilerine ulaştırmaktan sorumlu rafineriler ve benzin istasyonlarından (ham petrol) veya mesken/ticari dağıtımcılardan (doğal gaz) oluşur.

Petrol ve doğal gaz şirketlerinin, ürünlerini pazarlamak için bölgesel tedarikler (en çok sıkı denetime tabi eyaletlerde öne çıkan), bireysel rafineriler, distribütörler ve benzin istasyonları dahil olmak üzere çeşitli son aşama müşteri karışımına güvendiklerini belirtmek önemlidir.

Bu karmaşık tedarik zincirinde pazarlamacının rolünü keşfetmeden önce, dış faktörlerin hidrokarbon ürünlerinin satışını ve tedarik zincirlerini nasıl etkileyebileceğini anlamanın önemli olduğunu düşünüyorum.

Hidrokarbon Piyasalarını Etkileyen Faktörler

Konum

Ham petrolden farklı olarak, doğal gaz piyasaları oldukça bölgeseldir ve bu malzemeleri taşımak (ek maliyet) ve müşteri bulmak söz konusu olduğunda enerji kaynaklarının konumu son derece önemlidir.

Benzer şekilde, ham petrol tipik olarak en yakın pazara akar çünkü en yüksek değeri sağlama eğiliminde olan pazar budur.

Pazarlamacılar için, mesajınızla ulaşılacak en iyi müşterileri belirlerken bu girdileri hesaba katmak önemlidir.

Fiyatlandırma

Benzer şekilde, fiyatlandırmanın, karı genellikle varil bazında ölçülen herhangi bir pazarlama stratejisinin yatırım getirisi (ROI) üzerinde büyük bir etkisi vardır.

Bir satışın yatırım getirisini etkileyen spot ve toptan fiyatlandırma arasında da temel farklılıklar vardır.

Finansal piyasalar

Çoğunlukla, yalnızca fiziksel hidrokarbon ürünleri alıp satmakla ilgileniyoruz.

Ancak, finansal piyasalar üzerinden yapılan doğal gaz ve ham petrol ticaretinin bu ürünlerin fiyatını ve arzını büyük ölçüde etkilediğini belirtmek önemlidir.

döngüsellik

Savaş, kötü hava ve OPEC (Petrol İhraç Eden Ülkeler Örgütü) gibi çeşitli girdilerden etkilenebilen birçok enerji ürününün küresel birbirine bağlılığı, hidrokarbonların fiyatını ve arzını son derece değişken hale getiriyor.

Son Aşama Müşterisi

Son olarak, pazarlamasını yaptığınız şirketin iş modeli, stratejisini büyük ölçüde etkiler.

Örneğin, bazı alt rafineriler yalnızca fabrikalara ve enerji santrallerine ticari satışlara yatırım yaparken, diğerleri tedarik için onlara güvenen bölgesel bir benzin istasyonları ağına bağlıdır.

Petrol Ve Doğal Gaz Pazarlamacılarının Rolü

Petrol ve doğal gaz pazarlamacıları – ister kurum içinde ister ajans olarak işe alınsınlar – mevcut tedarikçi ağlarını güçlendirmede ve bu şirketlerin dördüncü sanayi devrimi boyunca dijital dönüşümüne yardımcı olmada önemli bir rol oynuyor.

Karmaşık bir tedarik zincirinde bir aracı olarak pazarlamacılar, petrol ve doğal gaz şirketlerine aşağıdakiler de dahil olmak üzere pek çok destekleyici rol sunabilir:

  • Satış ve B2B Pazarlama: İşletmeye yerel nakit akışını desteklemek için yeni müşteriler bulmak.
  • İtibar yönetimi: Enerji şirketlerinin gelecek için yeniden markalaşmasına ve distribütörler ile bireysel tüketiciler arasındaki sadakatini artırmasına yardımcı oluyoruz.
  • İşe alıyor: İşletmeleri, o işi desteklemeye ve ilerletmeye yardımcı olabilecek potansiyel çalışanlara tanıtmak.

Sonuç olarak, pazarlamacıların hidrokarbon tedarik zincirindeki birincil rolü, hidrokarbon ürünlerinin ilgili son aşama müşterilerine satışını ve nakliyesini sağlamaktır.

Pazarlamacılar, bu şirketlerin sürekli büyümesini ve dijital dönüşümünü desteklemek için aşağıda çok daha ayrıntılı olarak tartışacağım çeşitli stratejiler kullanabilir:

  • Devam eden müşteri ilişkileri yönetimi.
  • Çok kanallı pazarlama.
  • Sohbet robotları, Nesnelerin İnterneti, damlama kampanyaları vb. yoluyla otomasyon geliştirme
  • Düşünce liderliğini destekleyen basın bültenleri ve içerikler yazmak.
  • Sosyal medyada tüketicilerle etkileşim kurmak.
  • Pazarlama için VR ve AR ürünleri geliştirmek.
  • Ticaret fuarlarında ve sergilerde pazarlama şirketleri.
  • Müşteriler için sadakat programları oluşturmak.

Buna karşılık, bu şirketler portföylerini çeşitlendirdikçe ve fosil yakıt öncelikli iş modelinden tüketicilerin artan ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını yansıtan bir modele geçtikçe, pazarlamacılar marka itibarını yönetmeye yardımcı olabilir.

CRM ve SaaS çözümlerinin, pazarlamacıların yerelleştirilmiş bölgelerdeki müşterilerle ve olası müşterilerle ilişkilerini yönetmelerine yardımcı olma konusunda da kritik öneme sahip olduğunu belirtmeliyim.

Ayrıca, analitik yazılımı da bu süreçte etkilidir ve herhangi bir kampanyanın kârlılığını belirlemeye yardımcı olan çeşitli pazarlama temel performans göstergelerini (KPI) izlemek için kullanılabilir.

Özetle, bir petrol ve doğal gaz pazarlamacısının işlevlerinin birçoğunun herhangi bir B2B girişimininkine benzediğini göreceksiniz – ancak bu şirketler arasında biraz farklılık gösteriyor.

Petrol ve Doğal Gaz Pazarlaması Arasındaki Farklar

Petrol ve doğal gaz şirketlerinin biraz farklı hizmet modelleri vardır.

Örneğin, doğal gaz son aşama müşterileri tipik olarak, daha sonra nihai ürünü evlere ve işyerlerine tedarik eden – eyaletiniz veya yerel tedarikçiniz gibi – enerji dağıtıcılarıdır.

Bu iki dikey arasındaki bir diğer önemli fark, doğal gaz piyasalarının küresel piyasalara bağlı ham petrol şirketlerinden çok bölgesel faktörlerden etkilenme eğiliminde olmasıdır.

Bununla birlikte, petrol ve gaz şirketlerinin markalarını genişletmek ve büyümelerini artırmak için kullanabilecekleri bazı temel pazarlama stratejilerini keşfedelim.

Petrol Ve Doğal Gaz Pazarlama Stratejileri

1. Çevrimiçi SEO ve PPC

Çevrimiçi SEO ve pazarlama stratejileri, doğal gaz ve ham petrol şirketlerinin dijital ayak izlerini genişletmelerine ve alternatif pazarlama kanalları aracılığıyla daha fazla müşteriye ulaşmalarına olanak tanır.

“Teksas’taki doğal gaz şirketleri” gibi anahtar kelimelerin hacmi düşük olsa da (320), bu terimden 1 ila 2 yeni bölgesel müşteriyle yararlanmanın yatırım getirisi, o şirketin bölgesel nakit akışını büyük ölçüde artırabilir.

Aynı şekilde, alternatif enerji kaynaklarına geçiş yapan tüm hidrokarbon şirketleri, potansiyel müşterilerini eğitmek ve markaları etrafında otorite oluşturmak için güneş, rüzgar veya yenilenebilir enerji hakkında bilgilendirici içerikler oluşturabilir.

Hedeflenen aramalar için organik gayrimenkul elde etmekte zorlanıyorsanız, Google Reklamları üzerinden alakalı anahtar kelimelere teklif vermenizi önemle tavsiye ederim. Kanımca, çevrimiçi reklamcılık özellikle sınırlı etkileşim kanallarına sahip B2B şirketleri için yararlıdır.

2. E-posta Pazarlama

Önde gelen herhangi bir CRM veya e-posta pazarlama yazılımını kullanarak otomatik bir e-posta pazarlama stratejisiyle bir lider erişim stratejisini takip edin.

Müşteri adaylarını dönüşüm yollarında besleyen ve onların ilgisini çeken verimli müşteri adayı hunileri oluşturmak, şirketlerin daha fazla satış yapmasına yardımcı olacak ve bir dahaki sefere bir distribütör veya rafineri tedarikçi değiştirmek istediğinde onları akılda tutacaktır.

3. Geleneksel Reklamcılık

Geleneksel reklamcılık, özellikle yeniden markalaşmak isteyen şirketler için marka farkındalığını artırmanın iyi bir yoludur.

Küçük şirketler için bir anlam ifade etmese de, daha büyük petrol ve doğal gaz şirketleri, TV ve radyo üzerinden sağlanan geleneksel reklamların sağladığı erişimden yararlanabilir.

4. İtibar Yönetimi

İtibar yönetimi, tarihsel olarak halkın çoğuyla sıcak sularda olan bir endüstri için kritik öneme sahiptir. Basın bültenleri, sosyal medya katılımı ve reklam kampanyaları, şirketlerin daha bütünsel bir enerji şirketi olarak yeniden markalaşmasına yardımcı olmanın harika yollarıdır.

Benzer şekilde, güvenilirliğinizi ve tutarlılığınızı yerel distribütörlere ve rafinerilere tanıtarak tekliflerinizin hizmet açısına eğilmenizi tavsiye ederim.

Tedarikçi değiştirmenin maliyeti yüksek olduğundan, potansiyel müşterilerin potansiyel karlarını kaybetmemeleri için onlara güvenilir bir tedarik sağlayabileceğinizden emin olmasını istersiniz.

5. Ticari Gösteriler ve Sergiler

Ticari fuarlar ve sergiler, komisyoncular, tedarikçiler ve distribütörler için enerji endüstrisinde gerçekten popülerdir.

Sıradan kanallarda ulaşamadığınız potansiyel müşterilerle ağ kurmak için bir stant kurmayı ve ticari fuarlara katılmayı düşünün.

Bu etkinlikler aynı zamanda işinizi yeniden markalaştırmanıza ve müşterilere yeni hizmet teklifleri sunmanıza olanak tanır.

6. Çok Kanallı Pazarlama

Son olarak, yukarıda listelenen tüm pazarlama kanallarını kullanan çok kanallı bir yaklaşımın, enerji şirketlerinin büyümelerinde en iyi başarıyı elde etmelerine yardımcı olacağını belirterek toparlamak istiyorum.

Dijital ve geleneksel kanalların erişimi ile e-posta ve sosyal medya aracılığıyla müşterilerle etkileşim kurma yeteneği arasında, çok kanallı bir yaklaşım kullanmak, işletmenizin sürekli olarak yeni potansiyel müşterileri çekmesini ve sahip olduklarınızı dönüştürmesini sağlayacaktır.

Sonuç olarak

Petrol ve doğal gaz pazarlaması, endüstrinin değişkenliğine ve heterojen müşteri tabanına dayalı olarak özel değerlendirmeler gerektirir.

Bununla birlikte, çoğu B2B işletmesine önerdiğimiz stratejilerin çoğu, dijital ve marka dönüşümünden geçerek geleceğin son teknoloji enerji şirketine dönüşmesine yardımcı olacaktır.

Daha fazla kaynak:

Öne Çıkan Resim: yut_art/Shutterstock